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B2B2C

B2B2C: o que é e quais são as vantagens para o seu negócio de impacto

Escale seu negócio mais rapidamente e conquiste novos mercados efetuando vendas diretas ao cliente final, ao mesmo tempo em que inclui terceiros em sua cadeia de compra

Você já deve estar familiarizado com os termos B2B (Business-To-Business) e B2C (Business-To-Consumer). Mas e B2B2C, conhece? Para entender essa sopa de letrinhas, vamos imaginar como um determinado produto – uma filmadora digital, por exemplo – pode chegar às mãos do consumidor.

O consumidor pode optar pela conveniência, ir ao varejista mais próximo e lá fazer a sua compra. Ou pode abrir mão da conveniência e ir até o fabricante, que faz a venda direta, por um preço mais em conta.

No primeiro exemplo, tradicionalmente a indústria, em um modelo B2B, vende um determinado número de unidades do modelo ao varejista. Para ela, o processo se encerra neste momento. Caso o varejista não consiga vender os produtos ao consumidor, a indústria não é afetada diretamente. Já o varejista poderá incorrer em prejuízo.

No segundo exemplo, a indústria faz a venda direta e o consumidor adquire o produto por um preço menor. Mas o varejista é excluído do processo, podendo considerá-lo uma concorrência desleal, gerando o que se chama de “conflito de canais” (entre a indústria e o varejista).

E se houvesse um modelo em que a indústria vende diretamente ao consumidor, mas inclui o varejista no processo? Este modelo existe e se chama B2B2C.

 

O que é B2B2C?

B2B2C significa Business-To-Business-To-Consumer. Ocorre quando a indústria vende diretamente ao consumidor, mas esta venda é facilitada por outro negócio (distribuidor, varejista ou atacadista). De forma que o modelo de negócio inclui toda a cadeia comercial, beneficiando a todos.

Neste modelo, a venda B2B só ocorre quando é feita a venda B2C. Vamos usar novamente o exemplo no começo deste artigo: a indústria pode deixar um determinado número de filmadoras digitais no varejista, mas ainda sem as ter vendido. Então, o consumidor vai ao varejista e compra o produto.

Para atendê-lo, é neste momento que irá ocorrer a venda da indústria para o varejista (B2B), que fará imediatamente a venda para o consumidor (B2C). Para o varejista, este modelo é vantajoso, entre outros motivos, porque não precisa ter estoque, risco de crédito ou logística.

Nesse exemplo, a empresa B2B (indústria) usa uma empresa B2C (varejista) para chegar ao consumidor, ambas participam do processo e evita-se o conflito de canais mencionado anteriormente. Além disso, nesse modelo o sucesso das duas empresas é co-dependente, uma impulsionando o êxito da outra.

Essa é uma ideia muito adotada por e-commerces, embora não seja restrito a lojas virtuais. E também não é restrito a bens físicos, como o nosso caso da filmadora digital, e pode incluir serviços prestados ao cliente final.

 

Vantagens do modelo B2B2C

Para a indústria

Ao não depender apenas de uma força de vendas própria, e contar com a rede do varejista a seu favor, a indústria conquista um número maior de clientes ao mesmo tempo. Isso facilita a conquista de novos mercados, a escalabilidade do seu negócio, o aumento da sua rentabilidade e da sua exposição da marca (brand awareness). Ainda melhora o relacionamento com o varejista, pois este poderá vender um produto sem antes ter que comprá-lo e estocá-lo.

Além disso, quando a venda é feita por e-commerce, o cadastro de produtos é realizado pelo próprio fabricante, normatizando a sua comunicação.

Para o varejista

Passa a fazer parte da cadeia comercial, o que não ocorre quando há venda direta. Participa da venda mesmo quando o consumidor vai à loja física, experimenta o produto, mas depois compra na loja virtual, um percurso muito comum.

Além disso, há a vantagem de não precisar cadastrar os produtos, estocar um grande número deles ou entregá-los, funções que muitas vezes são assumidas pela indústria. Isso torna a sua logística muito mais simples.

 

Exemplos de negócios B2B2C

Marketplaces

Uma das palavras da moda. Neste exemplo, uma empresa B2B participa de vários e-commerces, conquistando um maior número de clientes e garantindo mais oferta e competitividade. Tudo integrado em uma única plataforma.

Este é um modelo adotado por empresas como Submarino, Americanas, Walmart, CNova e Mercado Livre. Nele, a plataforma é mediada por uma empresa, que agrega outros e-commerces para alcançar mais acessos e ofertas.

Máquinas de refrigerantes em redes de fast food

Este é um exemplo familiar a todos. Em lanchonetes de fast food, em que o cliente pode se servir à vontade nas máquinas de refrigerante, o produto só é vendido de fato no momento em que o consumidor o retira da máquina.

Neste modelo, o fabricante vende o refrigerante diretamente ao cliente, sem a necessidade da lanchonete fazer qualquer pedido à indústria. A rede de fast food não lucra com a venda, mas oferece conveniência e uma melhor experiência de compra ao seu cliente.

Cielo e Facebook

Em 2012, a Cielo e o Facebook lançaram um projeto em que a rede social foi integrada a máquinas de cartão. Clientes que fizessem check-in em uma loja poderiam assim aproveitar promoções relacionadas ao resgate. Foi uma forma encontrada pelas duas empresas para ganhar exposição de marca e oferecer benefícios aos clientes.

 

Como adotar o modelo B2B2C em sua empresa

Você entendeu o conceito de B2B2C e pode ter decidido que o modelo é adequado à sua startup. Então como adotá-lo? Você encontrará algumas dicas importantes abaixo.

Time dedicado

É importante ter uma equipe 100% dedicada às operações B2B2C e com liberdade para tomar decisões, garantindo expertise, agilidade e crescimento.

Escolha uma plataforma com grande número de marketplaces integrados

Uma das grandes dificuldades do B2B2C online é customizar a plataforma para o que a sua empresa precisa. Portanto, diminuindo a necessidade plataformas, você poderá economizar tempo e custos.

Estabeleça parcerias com varejistas que já trabalhem com B2B2C

Comece com quem já tem experiência com o modelo. Varejistas que já trabalhem com este tipo de operação serão mais ágeis e terão equipes dedicadas. Além disso, já terá processos jurídicos que funcionam bem com o modelo.

Envolva-se com o marketing do varejista

Não deixe essa parte inteiramente na mão do varejista. Envolva-se para ter certeza de que o marketing está sendo feito de maneira que atenda às suas necessidades. Você pode inclusive financiar parte deste marketing. O investimento retornará em maior número de vendas.

 

Conclusão

O modelo B2B2C é uma boa opção para indústrias e fornecedores que, tradicionalmente, seriam atraídos por vendas diretas. Com visto acima, este modelo oferece diversas vantagens e um trabalho inicial menor, já que não é preciso estruturar sua própria força de vendas. Ainda é um conceito relativamente novo, mas que vale a pena ser estudado por startups que desejam escalar mais rapidamente e conquistar novos mercados com a ajuda de varejistas já estabelecidos. E, por que não, escalar acesso a produtos e serviços de impacto social e ambiental?

 

Referências: para saber mais

B2B2C Ecommerce

B2B2C: entenda esse novo conceito

B2B2C: por que as indústrias devem focar no cliente final

E-commerce B2B2C: uma forma de combater o conflito de canais

Entendendo os diferentes tipos de e-Commerce: B2C, B2B, B2G, B2E, B2B2C, C2C

B2B2C: Venda direto ao consumidor e ainda ofereça vantagens ao varejista

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Este é um artigo da série:

Redação Kaleydos

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