Escale seu negócio mais rapidamente e conquiste novos mercados efetuando vendas diretas ao cliente final, ao mesmo tempo em que inclui terceiros em sua cadeia de compra
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Você já deve estar familiarizado com os termos B2B (Business-To-Business) e B2C (Business-To-Consumer). Mas e B2B2C, conhece? Para entender essa sopa de letrinhas, vamos imaginar como um determinado produto – uma filmadora digital, por exemplo – pode chegar às mãos do consumidor.
O consumidor pode optar pela conveniência, ir ao varejista mais próximo e lá fazer a sua compra. Ou pode abrir mão da conveniência e ir até o fabricante, que faz a venda direta, por um preço mais em conta.
No primeiro exemplo, tradicionalmente a indústria, em um modelo B2B, vende um determinado número de unidades do modelo ao varejista. Para ela, o processo se encerra neste momento. Caso o varejista não consiga vender os produtos ao consumidor, a indústria não é afetada diretamente. Já o varejista poderá incorrer em prejuízo.
No segundo exemplo, a indústria faz a venda direta e o consumidor adquire o produto por um preço menor. Mas o varejista é excluído do processo, podendo considerá-lo uma concorrência desleal, gerando o que se chama de “conflito de canais” (entre a indústria e o varejista).
E se houvesse um modelo em que a indústria vende diretamente ao consumidor, mas inclui o varejista no processo? Este modelo existe e se chama B2B2C.
O que é B2B2C?
B2B2C significa Business-To-Business-To-Consumer. Ocorre quando a indústria vende diretamente ao consumidor, mas esta venda é facilitada por outro negócio (distribuidor, varejista ou atacadista). De forma que o modelo de negócio inclui toda a cadeia comercial, beneficiando a todos.
Neste modelo, a venda B2B só ocorre quando é feita a venda B2C. Vamos usar novamente o exemplo no começo deste artigo: a indústria pode deixar um determinado número de filmadoras digitais no varejista, mas ainda sem as ter vendido. Então, o consumidor vai ao varejista e compra o produto.
Para atendê-lo, é neste momento que irá ocorrer a venda da indústria para o varejista (B2B), que fará imediatamente a venda para o consumidor (B2C). Para o varejista, este modelo é vantajoso, entre outros motivos, porque não precisa ter estoque, risco de crédito ou logística.
Nesse exemplo, a empresa B2B (indústria) usa uma empresa B2C (varejista) para chegar ao consumidor, ambas participam do processo e evita-se o conflito de canais mencionado anteriormente. Além disso, nesse modelo o sucesso das duas empresas é co-dependente, uma impulsionando o êxito da outra.
Essa é uma ideia muito adotada por e-commerces, embora não seja restrito a lojas virtuais. E também não é restrito a bens físicos, como o nosso caso da filmadora digital, e pode incluir serviços prestados ao cliente final.
Vantagens do modelo B2B2C
Para a indústria
Ao não depender apenas de uma força de vendas própria, e contar com a rede do varejista a seu favor, a indústria conquista um número maior de clientes ao mesmo tempo. Isso facilita a conquista de novos mercados, a escalabilidade do seu negócio, o aumento da sua rentabilidade e da sua exposição da marca (brand awareness). Ainda melhora o relacionamento com o varejista, pois este poderá vender um produto sem antes ter que comprá-lo e estocá-lo.
Além disso, quando a venda é feita por e-commerce, o cadastro de produtos é realizado pelo próprio fabricante, normatizando a sua comunicação.
Para o varejista
Passa a fazer parte da cadeia comercial, o que não ocorre quando há venda direta. Participa da venda mesmo quando o consumidor vai à loja física, experimenta o produto, mas depois compra na loja virtual, um percurso muito comum.
Além disso, há a vantagem de não precisar cadastrar os produtos, estocar um grande número deles ou entregá-los, funções que muitas vezes são assumidas pela indústria. Isso torna a sua logística muito mais simples.
Exemplos de negócios B2B2C
Marketplaces
Uma das palavras da moda. Neste exemplo, uma empresa B2B participa de vários e-commerces, conquistando um maior número de clientes e garantindo mais oferta e competitividade. Tudo integrado em uma única plataforma.
Este é um modelo adotado por empresas como Submarino, Americanas, Walmart, CNova e Mercado Livre. Nele, a plataforma é mediada por uma empresa, que agrega outros e-commerces para alcançar mais acessos e ofertas.
Máquinas de refrigerantes em redes de fast food
Este é um exemplo familiar a todos. Em lanchonetes de fast food, em que o cliente pode se servir à vontade nas máquinas de refrigerante, o produto só é vendido de fato no momento em que o consumidor o retira da máquina.
Neste modelo, o fabricante vende o refrigerante diretamente ao cliente, sem a necessidade da lanchonete fazer qualquer pedido à indústria. A rede de fast food não lucra com a venda, mas oferece conveniência e uma melhor experiência de compra ao seu cliente.
Cielo e Facebook
Em 2012, a Cielo e o Facebook lançaram um projeto em que a rede social foi integrada a máquinas de cartão. Clientes que fizessem check-in em uma loja poderiam assim aproveitar promoções relacionadas ao resgate. Foi uma forma encontrada pelas duas empresas para ganhar exposição de marca e oferecer benefícios aos clientes.
Como adotar o modelo B2B2C em sua empresa
Você entendeu o conceito de B2B2C e pode ter decidido que o modelo é adequado à sua startup. Então como adotá-lo? Você encontrará algumas dicas importantes abaixo.
Time dedicado
É importante ter uma equipe 100% dedicada às operações B2B2C e com liberdade para tomar decisões, garantindo expertise, agilidade e crescimento.
Escolha uma plataforma com grande número de marketplaces integrados
Uma das grandes dificuldades do B2B2C online é customizar a plataforma para o que a sua empresa precisa. Portanto, diminuindo a necessidade plataformas, você poderá economizar tempo e custos.
Estabeleça parcerias com varejistas que já trabalhem com B2B2C
Comece com quem já tem experiência com o modelo. Varejistas que já trabalhem com este tipo de operação serão mais ágeis e terão equipes dedicadas. Além disso, já terá processos jurídicos que funcionam bem com o modelo.
Envolva-se com o marketing do varejista
Não deixe essa parte inteiramente na mão do varejista. Envolva-se para ter certeza de que o marketing está sendo feito de maneira que atenda às suas necessidades. Você pode inclusive financiar parte deste marketing. O investimento retornará em maior número de vendas.
Conclusão
O modelo B2B2C é uma boa opção para indústrias e fornecedores que, tradicionalmente, seriam atraídos por vendas diretas. Com visto acima, este modelo oferece diversas vantagens e um trabalho inicial menor, já que não é preciso estruturar sua própria força de vendas. Ainda é um conceito relativamente novo, mas que vale a pena ser estudado por startups que desejam escalar mais rapidamente e conquistar novos mercados com a ajuda de varejistas já estabelecidos. E, por que não, escalar acesso a produtos e serviços de impacto social e ambiental?
Referências: para saber mais
B2B2C: entenda esse novo conceito
B2B2C: por que as indústrias devem focar no cliente final
E-commerce B2B2C: uma forma de combater o conflito de canais
Entendendo os diferentes tipos de e-Commerce: B2C, B2B, B2G, B2E, B2B2C, C2C
B2B2C: Venda direto ao consumidor e ainda ofereça vantagens ao varejista
B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e Marketplace. Qual a diferença entre eles?
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