Kaleydos

Precisa de investimento para o seu negócio de impacto? Aprenda onde captar recursos para sua startup

Co-fundador da Din4mo explica quais são os perfis de capital mais adequados para cada estágio da jornada empreendedora

Então você tem um negócio de impacto e precisa captar recursos para dar o próximo passo da sua startup. Mas como fazer isso de maneira que realmente ajude o seu negócio a crescer, conquistar mercado e gerar impacto social positivo? Kaleydos conversou com Marco Gorini, co-fundador da Din4mo e co-autor do livro “Captação de recursos para startups e empresas de impacto” (editora Alta Books), que explicou quais perfis de capital são adequados a cada estágio da jornada do empreendedor e como esse capital deve ser usado pelo empreendedor a cada etapa. Afinal, não basta ter dinheiro em caixa, é fundamental saber como ele deve ser empregado. Também abordamos os maiores erros cometidos por empreendedores de impacto ao buscar aporte de capital.

Antes de tudo, é necessário entender que a jornada do empreendedor é formada por quatro grandes estágios: Ideação, Validação, Desenvolvimento e Escala. Segundo Marco, “cada um deles tem os seus próprios desafios e as suas próprias metas, em termos de indicadores de sucesso, para que o negócio possa passar para o próximo estágio.”

Em cada estágio, o capital pode vir por meio de grants (doações) ou equity (investimento em troca de participação societária ou dívida). Como nos estágios iniciais o risco do negócio é maior, eles tendem a atrair mais o primeiro tipo de capital do que o segundo. Conforme a startup se desenvolve e passa para novos estágios, o risco tende a diminuir e poderá atrair mais equity e depender menos de grant. O que também significa que pode conseguir atrair aportes de capital mais volumosos.

Agora vamos conhecer um pouco sobre cada estágio, seus desafios, metas e os perfis de capital indicados.

Ideação

Como o próprio nome do estágio deixa claro, nessa etapa o negócio ainda é uma ideia que está sendo desenvolvida. Sua principal meta é idealizar o seu modelo de negócio. Isso envolve, entre outras coisas, estudar o mercado em que se pretende atuar, entender suas demandas e problemas, que soluções seriam ideais e conhecer profundamente o perfil do seu cliente em potencial.

É fundamental entender “qual é a persona que você quer atender, o tipo de problema que essa persona vivencia, experimenta e que precisa ser endereçada. Principalmente, quando estamos falando da temática de impacto socioambiental, falamos de personas que vivem em situações de vulnerabilidade social. Entendendo a persona, o perfil do cliente, o cenário da problematização, você cria uma visão do produto, da solução. E é isso que é o coração de um modelo de negócio, que é a proposta de valor”, diz Marco.

Esse é o momento de aplicar o Business Model Canvas para criar seu modelo de negócio. O canvas do seu negócio deve nascer de três grandes pilares: quem é o seu segmento de clientes, quais são os seus cenários de problematização e como a solução que você oferece tem um diferencial em relação àquela a qual o seu futuro cliente já tem acesso. A partir do seu canvas, você criará o seu MVP (Produto Mínimo Viável, na sigla em inglês). É até esse ponto que vai o estágio de Ideação.

Perfis de capital para negócios no estágio de Ideação

Esse é um estágio de alto risco para o investidor. Afinal, nesse momento o negócio ainda é uma ideia em uma apresentação de PowerPoint. Por isso, nesse momento, será muito improvável atrair a atenção de um grande investidor. A maior parte do capital provavelmente virá do próprio empreendedor e talvez de um grant.

Quatro perfis de capital podem viabilizar esse estágio:

    1. Bootstraping: os recursos próprios do empreendedor, suas economias;
    2. FFF: recursos que podem ser emprestados por Familiares, Amigos (Friends) e Fãs que acreditam no projeto;
    3. Investidores-anjo: eventualmente, alguns investidores mais “visionários” e com grande expertise no setor de atuação da startup – que saibam analisar o risco envolvido – podem se interessar;
    4. Venture Philantropy: a aplicação de princípios do Venture Capital para fins filantrópicos, incluindo apoiar startups de impacto em estágios iniciais.

Para que fim esse capital deve ser usado

Nesse momento, o foco total do uso do capital deve ser para financiar o time que está criando o modelo de negócio e refinando o MVP. Não é o momento, por exemplo, de usá-lo para abrir um grande escritório.

Validação

O segundo estágio consiste de validar o modelo de negócio, o MVP e as hipóteses mapeadas na Ideação. Isso significa lançar o seu produto ou serviço no mercado e encontrar clientes dispostos a pagar por ela um valor que suficiente para cobrir os custos de produção e entrega da sua solução. A reação do mercado irá validar se o empreendedor pensou na solução certa no estágio anterior. Se bem sucedido, a startup pode passar para o estágio de Desenvolvimento. Caso contrário, deve voltar para a Ideação, rever suas hipóteses, seu modelo de negócio e MVP. É o momento de pivotar.

Marco explica que “o melhor indicador para você validar isso é gente te pagando e o número de pagantes crescendo. Na hora que você começa a ver que você começa a ganhar tração no teu comercial, pode ir para a próxima etapa”.

Perfis de capital para negócios no estágio de Validação

Esse é um estágio em que já pode haver um equilíbrio maior entre grant e equity. Os perfis de capital mais adequados são:

  1. Venture Philantropy;
  2. Investidores-anjo: pessoas físicas que investem seu capital próprio em startups com alto potencial de crescimento;
  3. Equity Crowdfunding: modalidade de financiamento coletivo e distribuído, similar ao tradicional crowdfunding, mas em que, em vez de doações, são feitos aportes de capital em troca de participação societária;
  4. Blended Finance: operações que unem o capital concessional (filantropia ou capital de fomento desenvolvimentista) ao capital de investidores tradicionais.

Para que fim esse capital deve ser usado

O objetivo é financiar, o mais rápido possível, os testes de mercado que irão validar o modelo de negócio e a solução da startup, a fim de possibilitar os ajustes necessários.

Desenvolvimento

Esse estágio é também chamado de “ganho de eficiência”. É a etapa em que são ajustados todos os pontos do modelo de negócio e da empresa que permitem fazer mais com menos e aumentar a margem de lucro. No caso de negócios de impacto, também fazem-se ajustes para maximizar o impacto socioambiental positivo.

Marco explica que “isso significa melhorar processos, eventualmente qualificar mais o time ou entrar com mais tecnologia. Cada setor tem a sua própria dinâmica, a sua própria demanda. Mas você vai apertando ali os ponteiros para que obtenha uma eficiência operacional mais adequada do ponto de vista do modelo. Do ponto de vista da empresa, vai ter uma governança mais robusta e compliance”.

À medida em que se fazem os ajustes necessários e o negócio ganha tração velozmente, está no momento para ir para o último estágio, o de Escala.

Perfis de capital para negócios no estágio de Desenvolvimento

Nesse estágio, o capital deve começar a vir principalmente por meio de equity, embora ainda seja possível receber alguns grants de fundações que fomentam o empreendedorismo de impacto e atrair dívidas sadias (prazo mais longo e juros mais baixos).

Nesse estágio, a startup geralmente aumenta o seu time, passa a ter governança, processos e uma burocracia necessária mais complexos. Consequentemente, seu custo de operação aumenta e deve-se buscar um aporte de capital mais volumoso.

Os perfis de capital adequados são:

  1. Equity Crowdfunding;
  2. Dívida: se a startup conseguiu validar o seu modelo de negócio e está vendendo sua solução com mais escala, deverá ser capaz de pagar uma dívida no sistema financeiro;
  3. Investidores-anjo;
  4. Venture Capital: alguns fundos de investimento podem se interessar por negócios em estágios inicial, com o objetivo de desenvolver e fazer aportes maiores no futuro;
  5. Grant: em menor proporção, ainda podem ser recebidos.

“Então começa a abrir um pouco o espectro de perfil de investidores nesse estágio. Principalmente quando você já está na fase final de ganho de eficiência, quando já provou que ganhou eficiência. Lembrando que cada estágio desses tem as suas fases. Tem o começo da fase de desenvolvimento e o final da fase de desenvolvimento. Então à medida em que você vai percorrendo esse caminho, você pode buscar ampliar e qualificar o perfil de investidores”, Marco resume.

Para que fim esse capital deve ser usado

A principal meta é que o aporte financie o ganho de eficiência esperado. Isso pode ser feito, por exemplo, otimizando processos de governança e compliance, aumentando e qualificando o time, trazendo mais tecnologia para a startup etc.

Escala

No momento em que a startup já validou seu modelo de negócio e ganhou eficiência, ela têm condições de crescer em uma velocidade maior e entra no estágio de Escala e passa a agir como um “motor de vendas”. O crescimento da startup nessa etapa se dá quando o cliente gera mais receita do que custou para adquiri-lo.

Segundo Marco, “o desafio é fazer isso bem. Crescer rapidamente não é crescer sem qualidade. Você não pode perder a gestão dos processos, de compliance, de governança. Tem que ter um time unido, engajado. Você tem outros desafios que demandam novas competências. Então a questão de perfil de time vai ganhando também diversidade e senioridade”

Perfis de capital para negócios no estágio de Escala

Esse é um estágio em que se deve captar com fundos de venture capital, capazes de fazer aportes mais robustos para expandi-lo em ritmo acelerado.

O objetivo “é trazer grana pesada, mais robusta, para ganhar tração o mais veloz possível. Você já mostrou que o modelo para de pé, que você ganhou escala, faz todo sentido aqui você trazer dinheiro para crescer de forma mais rápida”, Marco explica.

Para que fim esse capital deve ser usado

É o momento de usar os recursos para expandir as vendas da sua solução. No caso de uma operação offline, é o momento de abrir novas lojas. Em operações digitais, pode-se investir no modelo que se usa para vender online, como marketplaces.

Quais são os maiores erros de empreendedores de impacto ao captar recursos?

Quando o empreendedor não entende a dinâmica dos estágios da jornada empreendedora, ele pode buscar investidores que não sejam adequados ao momento da sua startup. Em um caso desses, poderá receber uma resposta negativa não porque o seu negócio seja ruim, mas porque aquele perfil de capital é adequado a outro momento.

Especificamente no caso de negócios de impacto, outro erro comum é abordar investidores que defendem uma tese diferente da dele. Por exemplo, abordar um investidor conhecido por investir em energias limpas tentando captar para um projeto na área da educação. “Você entender o perfil do investidor antes de falar com ele é muito importante para dar match. Tem que fazer uma pesquisa de ‘Tinder de investimento’, entendeu? Você só vai falar se faz sentido. A gente vê muito erro aqui. Muita perda de tempo.”

Uma dica importante é não “atirar para todo lado” e buscar o aporte de capital apenas quando é absolutamente essencial para a sobrevivência da startup.

“O empreendedor entra naquela dinâmica de desespero muitas vezes. Isso vem melhorando, pois os empreendedores vêm aprendendo, mas a gente ainda vê muito a lógica de procurar o recurso quando ele precisa. É o pior momento. Ele vai certamente fazer uma negociação pior do que ele poderia fazer se estivesse em um estágio anterior, quando já planejou, já viu que precisa de recurso e já vai atrás dele, mas mais confortável de caixa. Então a dinâmica do timing é importante para qualificar a negociação que ele vai fazer com o investidor. Senão ele vai negociar desesperado e aí ele vai abrir mão de mais do que ele deveria.”


Sobre a Kaleydos

Kaleydos é uma plataforma de investimento e desenvolvimento de soluções e negócios alinhados aos Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS). Apoiamos negócios inovadores em estágio inicial de maneira personalizada mesclando mentoria, capital semente e co-gestão. Somos uma iniciativa do Instituto Jatobás. Clique aqui para saber mais sobre nós.

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