Kaleydos
pitch matador

Como fazer um pitch matador e atrair investidores para o seu negócio de impacto

Aprenda a criar apresentações engajadoras para obter aportes de capital para a sua startup

Você é capaz de explicar a sua ideia de negócio em 10 palavras? Essa é a dica de Richard Branson, empresário britânico e fundador do grupo Virgin, a quem busca investidores para o seu negócio após ouvir nada menos do que 25 mil pitches.

Como empreendedor, em muitas ocasiões você terá que fazer exatamente isso. A sua apresentação terá que ser rápida, objetiva e engajadora, para encantar potenciais investidores. No caso de negócios de impacto, terá ainda que deixar claro como alinha o impacto social positivo ao retorno financeiro.

Nessa matéria, reunimos dicas preciosas de João Santos, co-fundador e gestor da Kaleydos, e Pedro Hércules, analista de negócios e responsável pela relação com investidores da Pipe Social. Juntos, eles dão o caminho das pedras para você fazer um pitch matador para o seu negócio de impacto. Topa o desafio? Então vem com a gente!


Este é um conteúdo da série:

“+imPACTO: Negócios & Propósito. Conhecimento prático para negócios de impacto


Afinal, o que é um pitch?

Vamos começar definindo bem o que esse termo tão comum no mundo do empreendedorismo e das startups significa.

Pitch é uma apresentação rápida e objetiva em que o empreendedor explica sucintamente a ideia do seu negócio a um investidor ou banca de investidores. Geralmente, dura de 5 a 8 minutos. Por que tão pouco? O objetivo é que os investidores sejam capazes de avaliar um grande número de startups em pouco tempo em um primeiro contato, para que depois dêem mais atenção apenas aos negócios que se encaixam na sua tese de investimento. Portanto, fazer um pitch matador é essencial para você conseguir a oportunidade de ter uma segunda conversa com um investidor e convencê-lo a fazer um aporte na sua startup.

Um pitch costuma ser feito com apoio de uma apresentação em PowerPoint, que resume o propósito da startup, o problema que ela soluciona, a descrição da solução (produto ou serviço), o mercado potencial e o time por trás da startup, entre outras informações. No caso dos negócios impacto, também deixa claro qual é o impacto social e ambiental que geram e como ele é mensurado. Mais adiante, vamos detalhar a estrutura típica de um pitch.

O pitch de um negócio de impacto é diferente do pitch de um negócio tradicional

Se os negócios de impacto são diferentes dos tradicionais, é natural que os seus pitches também o sejam.

João Santos explica que: “No negócio de impacto, o problema a ser resolvido, a proposta de valor, já tem no seu DNA o impacto social e ambiental. E aí você tem normalmente no pitch uma explicação de como esse negócio gera impacto”.

“O pitch de um negócio tradicional tem uma certa frieza, que é uma pressa de ir direto ao ‘como eu ganho dinheiro e como vou ganhar mais dinheiro se você for meu sócio’. E o negócio de impacto, por outro lado, deve deixar claro que está transformando o mundo à volta do negócio de alguma forma. Você tem que mostrar o seu impacto em algum lugar. E mostrar qual é a evidência, quais os números, se tiver métrica. Por que o investidor de impacto quer isso? Se fosse pra investir em um negócio que só ganha dinheiro, ele não iria gastar tempo e esforço em tentar entender o seu impacto. A depender do estágio do negócio, o impacto não pode estar só implícito, ele tem que estar explícito, medido. Igual você mede receita, igual mede vendas”, complementa Pedro Hércules.

A estrutura de um pitch matador

Por mais que cada pitch deva ser único para se destacar dos demais, todos eles devem apresentar algumas informações essenciais sobre a startup. Por isso, alguns tópicos devem sempre estar incluídos.

O pitch caminha do geral para o específico. Começa dizendo o propósito da startup. Continua explicando qual é o problema que busca resolver e qual é a solução que desenvolve para esse fim. Depois disso, evolui para um lado mais técnico, que apresenta o mercado, números, modelo de negócio, o time e outras informações. Como o seu negócio mistura impacto social e ambiental com retorno financeiro, isso deve transparecer ao longo do pitch.

A Kaleydos desenvolveu um roteiro de pitch que você pode usar como modelo. Os tópicos sugeridos pelo roteiro são:

  1. Propósito da empresa: uma frase clara que contemple “o que faz”, “que problema resolve” e para “quem”;
  2. Problema: qual é o problema do seu cliente;
  3. Solução: qual a proposta de valor da sua empresa para tornar a vida do seu cliente melhor?
  4. Por que agora?: tendências que tornam a sua solução desejável nesse momento;
  5. Mercado: em qual mercado você atua e qual o perfil do seu cliente?
  6. Competidores: principais concorrentes e como a sua startup é diferente deles;
  7. Modelo de negócio: receita, margens de lucro, ticket médio, venda e distribuição etc.;
  8. Tração: como seu negócio cresce e qual é o crescimento projetado para os próximos anos;
  9. Time: quem está por trás do negócio, qual é o seu background e realizações?
  10. Financeiro: fluxo de caixa;
  11. Proposta para o investidor: do que sua startup precisa para o seu projeto, qual equity está disposto a negociar, como esse capital será alocado;
  12. Dores e desafios: qual é o maior desafio do seu negócio.
Baixe o roteiro de pitch da Kaleydos
Características de um pitch matador para negócios de impacto

Proposta de valor matadora

João Santos argumenta que “o pitch bem sucedido começa mostrando de onde surgiram a ideia e a solução. Uma evidência concreta de que a solução atende a uma necessidade real. E que ela melhora a vida do cliente de uma forma suficiente para que ele pague pela solução aquilo que se espera. Então, o pitch matador começa mostrando que a proposta de valor é relevante e a origem desse negócio. Por que ele nasceu, que evidência eu tenho que ele resolve um problema que é real, relevante”.

golden circle círculo de ouro

É importante não confundir proposta de valor com produto, um equívoco que acontece com frequência. Uma dica para o empreendedor não fazer essa confusão é estudar o golden circle (círculo de ouro), um conceito criado por pelo especialista em liderança Simon Sinek, que tem o objetivo de desenvolver o valor de uma nova ideia, negócio ou campanha. A metodologia explica a solução por meio de três círculos concêntricos. O círculo central é o “porquê”. No caso do pitch de uma startup, é o propósito do negócio. É aí que se encontra a sua proposta de valor. O círculo do meio é o “como” e o círculo exterior é o “o que”. Juntos, eles explicam qual é a solução.

“A solução ganha menos destaque a medida em que você tem uma proposta de valor matadora, que você tem um nicho de mercado a ser explorado. Um problema real, uma necessidade identificada. Muitas vezes a solução pode até mudar, principalmente no caso de negócios em estágio inicial. No meio dessa jornada de amadurecimento do negócio, às vezes o produto muda, o modelo de negócio muda. Aí a gente volta para aquela discussão do círculo de ouro”, conclui.

Lógica interna

O seu pitch deve ter uma lógica interna que não deixe dúvidas sobre o negócio, seu propósito, sua solução, impacto e potencial de crescimento. Todos esses itens devem estar bem amarrados na história que será apresentada, para que no final da apresentação o investidor faça as perguntas que o empreendedor quer que ele faça. Se isso acontecer, significa que ele conseguiu passar a mensagem certa.

Boa comunicação: clareza e objetividade

O pitch deve ser completo e ao mesmo tempo sucinto para ser apresentado em um período de tempo de 5 a 8 minutos. Esse é um desafio que exige muita clareza e objetividade por parte do empreendedor, que deverá sempre treinar e aperfeiçoar as suas habilidades de comunicação e apresentação. Isso evitará que ele não consiga apresentar todos os tópicos de maneira satisfatória.

João Santos lembra que “já fui a apresentações em que o empreendedor conta toda a história, fala do produto, só que aí ele tem um tempo limitado para apresentar e, quando falta um minuto, percebe que não deu para apresentar um monte de itens que são relevantes”.

Impacto socioambiental claro e evidente

Naturalmente, o pitch de um negócio de impacto deve deixar muito claro qual é o impacto social positivo que ele pode gerar. Alguns empreendedores acreditam no mito de que investidor não se interessa por impacto. Em muitos casos, é justamente isso que mais atrai a sua atenção. Portanto, nunca deixe essa informação de fora.

“O impacto tem que estar de ponta a ponta no seu negócio para fazer sentido. Tem que ficar claro que, a cada R$1 que faço de receita, estou melhorando o meu impacto. Eu já vi, por exemplo, o pitch de um negócio que tinha um impacto extraordinário e aí, ao achar que o investidor não olharia muito para impacto, o empreendedor quase não faloua sobre isso, falando só do economics do negócio dele e deixando de fora a parte mais relevante”, afirma Pedro Hércules.

Retorno financeiro

O investidor vai querer entender que retorno poderá receber pelo seu investimento. Por isso você deverá deixar claro qual é o seu modelo de receita e qual é o mercado atual e potencial em que você atua. Como você ganha dinheiro fazendo o que faz? Essa resposta tem que saltar aos olhos ao longo do pitch a todo momento. Além disso, qual é o tamanho do mercado em sua startup atua e que fatia desse mercado você pretende conquistar? Esse mercado é grande o suficiente para o negócio crescer razoavelmente, para que você não empregue uma quantidade enorme de tempo e de capital em algo que não vai crescer?

Competição e diferenciação

O pitch deve evidenciar que a sua solução tem um diferencial muito grande em relação às soluções já existentes. Caso contrário, começa fragilizado. Por mais que o resto da apresentação seja excelente, um começo ruim pode colocar tudo por água abaixo.

Não dê a entender que o seu negócio não terá concorrentes. O mundo não está mais na era das ideias geniais, em que um empreendedor vai criar algo que não existe no mundo. Mais do que a originalidade da sua ideia, investidores valorizam a sua execução e o time da startup. “Hoje isso é mais importante do que dizer ‘eu não tenho concorrente’, ‘ninguém nunca pensou nisso’. Até porque hoje existem os concorrentes diretos, mas existem também os indiretos. Por exemplo, uma série de soluções digitais que deram certo, sendo que existe a concorrência indireta do Google e nem por isso eles deixaram de prosperar. Então esse é um ponto. Mostrar a real capacidade de execução, do jeito de fazer”, diz João Santos.

Um time excelente

Como dito acima, investidores valorizam muito a execução do negócio e esse ítem é intimamente relacionado ao time da startup. Apresentar quem são os profissionais por trás do negócio é fundamental. Um investidor profissional vai analisar a capacidade técnica do time, o quanto eles são comprometidos e dedicados ao negócio e o que essas pessoas já realizaram em suas carreiras.

O pitch deve incluir um pouco da história pessoal do empreendedor e de seus sócios. Deve contar quem você é, de onde está vindo e o que já fez antes. Isso inclui experiências profissionais e formação acadêmica relevante. Por exemplo, se o seu negócio atua na área da saúde e você trabalhou por 10 anos no Hospital Israelita Albert Einstein, inclua essa informação. Também não deixe de fora se fez mestrado, doutorado e outras qualificações, como, por exemplo, vivência e experiência internacional. O investidor quer ser sócio de um empreendedor que sabe o que está fazendo, que entenda muito do seu setor, e está sempre atento a isso.

Planos para o futuro

O investidor quer saber: onde você pretende chegar com o aporte de capital que você está pedindo? Qual é a sua visão?

Essa visão deve estar relacionada ao que a sua startup já faz e às competências da sua equipe para fazer sentido. Por exemplo, se a sua visão é se tornar a maior empresa de tecnologia do Brasil relacionada a saúde, é importante que você já esteja atuando nesse sentido e que a sua equipe tenha um background relacionado a saúde e tecnologia.

Pode acontecer da sua startup atuar na área da saúde, mas ainda não ter uma solução altamente tecnológica plenamente desenvolvida. Em um caso desses, poderia incluir, por exemplo, que com o capital aportado você contratará uma equipe capaz de desenvolver essa solução, como maneira de tornar a sua visão uma realidade.

Transparência

Por melhor que seja, o seu negócio não é perfeito. E por mais que conheça bem o seu negócio, há questões que podem não estar claras a você. Portanto, é normal se um investidor fizer uma pergunta para qual você não tenha resposta. Nesse momento, em vez de tentar ocultar esse fato, seja claro em dizer que não sabe. Melhor ainda, você pode dizer: “Não pensei nisso ainda. Vou atrás dessa resposta. Você pode me ajudar?”. É possível que dali a seis meses, você reencontre o investidor e diga: “lembra aquele problema no meu negócio que você apontou? Consegui solucionar após a nossa conversa”.

Essa atitude vai demonstrar duas coisas: 1) que você é confiável; 2) que é coachable, ou seja, sabe ouvir e aprender. Essas são características que um investidor busca em um sócio. Além disso, um investidor experiente consegue em pouco tempo perceber se o empreendedor não está sendo transparente e honesto, o que pode fazê-lo desistir de fazer um aporte no seu negócio.

Entregue o que o seu público está buscando

João Santos afirma que “cada investidor tem uma cultura de avaliação que determina as suas prioridades. Uma cultura que muda de acordo com o seu perfil de investimento e com o estágio do negócio em que ele vai investir.”

Portanto, uma dica importante é adaptar a apresentação do seu pitch de acordo com os investidores que forem avaliar a sua proposta e suas prioridades. Por exemplo, alguns dão mais importância ao impacto, enquanto outros estão mais preocupado com o retorno financeiro ou com o time da startup. Claro que você sempre apresentará todas as informações essenciais, mas poderá dar mais ou menos destaque a algumas delas, de acordo com o público.

Antes de apresentar o seu pitch, pesquise quem são os investidores. Tente descobrir qual é o seu maior case e entender o perfil de startups em que já aportaram capital. Isso vai lhe ajudar a personalizar a apresentação para cada ocasião.

Outro exemplo: você está se preparando para uma chamada para negócios com soluções para a mudança climática. Então pode incluir um slide sobre o tema, informando quanto de CO2 está deixando de emitir com a sua solução.

Segundo Pedro Hércules:

“No mercado de impacto em especial o empreendedor vai passar por bancas de avaliação muito distintas. Podem ser bancas de prêmios, competições, programas de aceleração ou de investidores. E é claro que são públicos diferentes. Então uma pergunta que o empreendedor deve se fazer é ‘para quem estou fazendo esse pitch?’ Porque cada banca vai ter um interesse especial. Uma determinada aceleradora ou fundação vai se interessar mais pela história do empreendedor e dos seus sócios. Talvez pela história da ideia, pelo tamanho do problema que está buscando resolver. Eventualmente o investidor vai olhar para isso também, mas vai dar um peso maior para o negócio. Supondo que é um pitch para um investidor, ele serve para deixar muito claro o que o seu negócio faz, para quem o seu negócio faz, como ele faz isso e, mais importante, como o investidor pode ganhar dinheiro ao entrar com você nesse negócio. É claro que há que se considerar que há investidores menos preocupados com retorno financeiro, que querem apoiar negócios que tenham impacto social e ambiental de grande relevância e que vão dar um pouco menos de peso para essa parte. Tudo isso você descobre pesquisando com antecedência, lendo o edital da competição e entendendo o que quem está do outro lado da mesa está buscando”.

10 dicas rápidas para um pitch eficiente

Não venda o que você ainda não conhece profundamente

Antes de tudo, valide o problema que você planeja solucionar e a sua proposta de valor. Faça e teste um protótipo e estude muito bem o mercado. Aí então você vai ter mais segurança para fazer o seu pitch e defender a sua tese.

Tenha sempre um pitch pronto

Você nunca sabe quando terá a oportunidade de apresentar o seu negócio a um potencial investidor. Com alguma sorte, isso pode acontecer até mesmo em uma mesa de bar. Portanto, é importante ter alguma disciplina de colocar no papel a história do seu negócio e atualizá-la. Isso facilitará que você faça um “pitch de improviso” quando uma oportunidade surgir.

Treine muito

Antes de apresentar o seu pitch a uma banca de investidores, apresente-o a outras pessoas, como familiares, amigos e mentores. Os treinos vão permitir identificar o que não está claro na explicação do negócio e também entender como passar todos os ítens, de modo objetivo e sucinto, no período de 5 a 8 minutos.

Pesquise outros pitches

É sempre útil ter referências. Que tal ir pesquisar qual foi o pitch do Facebook? (Facilitamos para você e incluímos o link aqui). Conhecer os pitches de empresas bem sucedidas, dentro e fora do seu setor de atuação, ajudará muito a criar um pitch matador.

Preste atenção às perguntas

Você apresentará o seu pitch muitas vezes. Esteja atento às perguntas feitas pela banca. E note principalmente se uma pergunta se repete. Se você faz um pitch para quatro pessoas e todas fazem a mesma pergunta, isso quer dizer que você não está respondendo essa pergunta. Mais ainda: aparentemente ela é importante. Então vá atrás da resposta e refine o seu pitch.

Não subestime o público

Não se iluda achando que, se o seu negócio tem um calcanhar de Aquiles, ninguém vai perceber. Não apenas vão perceber como vão te perguntar sobre ele e nessa hora você deve ser honesto. Lembre-se do que falamos sobre transparência.

Não subestime os desafios

Se o seu objetivo é ambicioso, não finja que ele é fácil. Se o seu objetivo é fazer o melhor site de buscas da Internet, não dê a entender que será fácil superar o Google. Caso seu objetivo seja grandioso, deixe claro de que entende a dificuldade do desafio.

Seja coerente

O seu discurso deve estar alinhado à sua prática. Se a apresentação do seu negócio fala muito em diversidade, pegará muito mal se todos os membros do time forem homens brancos de classe socioeconômica A. Ou, se você fala sobre meio ambiente, não descreva uma solução poluente.

Não deixe de contar o que você faz de interessante

Isso inclui principalmente as suas realizações. O seu negócio tem cinco anos de existência e está bem estruturado e dando lucro? Ganhou um prêmio em Harvard? O impacto que seu negócio gera é muito relevante? Conte tudo isso.

Não se foque excessivamente à solução

Lógico que a sua solução é importante e você deve explicá-la muito bem. Mas não esqueça de dar o devido peso aos demais itens, inclusive a equipe. Lembre-se que, inclusive, com o desenvolvimento do negócio, a solução pode até mudar.

Sua startup de impacto social precisa de apoio? Entenda o que fazer

Se você busca apoio para o seu negócio de impacto se fortalecer e escalar, há algumas atitudes que podem ser tomadas.

Uma é apresentar o seu negócio à Kaleydos por meio deste formulário. A Kaleydos, iniciativa do Instituto Jatobás, é uma plataforma de investimento e desenvolvimento de soluções e negócios que contribuem com os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS). Busca e seleciona startups de impacto em estágio inicial, alinhadas a um ou mais ODS, com potencial de viabilidade e escalabilidade, impacto socioambiental mensurável e modelos de negócios inovadores. Saiba mais aqui.

Outra é cadastrar a sua startup na Pipe.Social, a maior vitrine de negócios de impacto socioambiental do Brasil. Você ganhará visibilidade entre investidores, aceleradoras, marcas, fundações, governos, mentores, investidores anjo, mídias e potenciais parceiros.


Sobre a Kaleydos

Kaleydos é uma plataforma de investimento e desenvolvimento de soluções e negócios alinhados aos Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS). Apoiamos negócios inovadores em estágio inicial de maneira personalizada mesclando mentoria, capital semente e co-gestão. Somos uma iniciativa do Instituto Jatobás. Clique aqui para saber mais sobre nós.

Assine a nossa newsletter mensal.